I løbet af de sidste par år har det amerikanske boligsolmarked nydt godt af rekordstor vækst i industrien og fortsatte systemomkostningsreduktioner med forventninger om, at det bliver lettere og billigere at erhverve nye solkunder. Men selv som forbrugerne bliver mere opmærksomme på fordelene ved at bruge sol, kundernes anskaffelsesomkostninger forbliver den dyreste kategori af sol omkostninger.
Konkurrencen blandt de tre bedste boliger sol installatører i USA er fortsat hård. For at opretholde og øge markedsandelen i et meget konkurrencepræget miljø skal installatører bruge mange penge på markedsføring for at vinde handler, hvilket resulterer i høje kundekøbsomkostninger. For første halvdel af 2021 udgjorde kundernes anskaffelsesomkostninger 23% af den samlede boligsystempris på $ 0,75 pr. Watt ($ 5.250 pr. Kunde i gennemsnit for et 7-kW-system). Fra 2018 til 2020 steg kundernes anskaffelsesomkostninger med 9,2%, mens de samlede systempriser faldt med 3,6% i samme periode.
Kundernes anskaffelsesomkostninger er ikke ensartede på tværs af boligsolmarkedet og varierer betydeligt efter installation og driftsområde. Disse forskelle er primært drevet af installatørens foretrukne salgsstrategi og de relative omkostninger ved hver strategi. Partnerskaber med detailhandlere (såsom Home Depot) og dør-til-dør salg forbliver de dyreste salgskanaler og er mest almindeligt anvendt af nationale, store regionale og mellemstore regionale installatører. Kundeerhvervelsesomkostninger i disse kategorier er i gennemsnit et godt stykke over $ 0,50 / watt. På den anden side er lokale installatører oftere afhængige af billige henvisninger, sociale medier og samfundskampagner, hvilket reducerer kundernes anskaffelsesomkostninger til mellem $ 0,25 og $ 0,45 / watt.
Som den amerikanske bolig sol industrien modnes, et stigende antal tredjeparts salgsorganisationer støtte sol installatører. Disse organisationer spænder fra førende udvikling virksomheder, der tilbyder salg af kundeemner af forskellige kvaliteter til hele salgsteams, der giver installatører til at outsource 100% af solsalget. Den traditionelle solsalgskanal har udviklet sig til et komplekst net af forskellige salgskanaler og potentielle partnere, og installatører kan gå ind i en "trial and error" fase for at bestemme den bedste løsning for deres budget og forretningsmodel.
COVID-19-pandemien har tvunget mange installatører til at vedtage nye markedsføringsstrategier, især for at udvide mulighederne for digitale tilbud. Disse løsninger omfatter små ændringer såsom opdatering af hjemmesiden, øge brand awareness, og foretage større investeringer i nye partnerskaber og software. Pandemien vil dog ikke betyde enden på det personlige salg. På grund af sin tid- og arbejdskrævende karakter er dør-til-dør-salg betydeligt dyrere end onlinesalg eller telefonaftaler. Men nogle installatører ser det stadig som deres mest effektive salgsmodel, især når de kommer ind på nye markeder.
COVID-19-drevne digitale investeringer har ført til en midlertidig stigning i kundernes anskaffelsesomkostninger i 2020-2021. Den udbredte indførelse af digitale salgs- og softwareløsninger forventes imidlertid at medføre driftseffektivitet og reduktioner i kundernes anskaffelsesomkostninger. Mens nogle installatører vil henvende sig til personlig leadgenerering og rådgivning, er der tegn på, at nogle virksomheder vil flytte til digital på en mere permanent basis. Installatører, der har investeret kraftigt i nye digitale løsninger fra 2020, rapporterer, at 50-100% af deres salg foretages online.
Ud over at sælge online giver softwareværktøjer installatører mulighed for at øge driftseffektiviteten og forbedre kundeoplevelsen. Mange af disse værktøjer er allerede på markedet og hjælper med at maksimere effektiviteten og tilgængeligheden på næsten alle stadier af solsalgstragten, fra blygenerering til lukning af salg. Installatører har vist en vilje til at udforske disse softwareløsninger og diversificere deres salgsmodel, der sætter scenen for fortsat langsigtet succes.
At lette omkostningsbyrden ved at erhverve kunder handler om at tiltrække de rigtige kunder på det rigtige tidspunkt. I overgangen til digitale, mere avancerede softwareløsninger er nødvendige for at nå nye målgrupper og bedre forstå forbrugernes adfærd. Software, der kan afgøre, hvorfor kunderne siger "nej", samtidig med at minimere den tidsinvestering, der kræves af sælgere, har potentialet til radikalt at reducere kundernes anskaffelsesomkostninger. Som det amerikanske bolig sol marked går ind i en anden fase af vækst, digital salg og markedsføring vil spille en central rolle i den samlede succes i branchen.